|
Новости оконной индустрии
2009-03-18: Консалтинговые проекты в оконных компаниях
Повышение эффективности работы менеджеров по продажам оконных компаний в условиях спада покупательской активности реально. Это доказал консалтинговый проект, осуществленный Валерией Долгих в "Оконной компании" (Москва) в конце 2008 года.Проект проводился в период с 29 октября по 25 декабря 2008 г.Проект включал в себя: - Анализ работы продавцов компании (менеджеров по продажам, специалистов по замерам) заказчика
- Мониторинг особенностей работы продавцов конкурентов с целью выявления их «слабых зон»
- Рекомендации по изменению работы продавцов компании заказчика, исходя из выявленных «слабых зон» работы продавцов конкурентов
- Обучение сотрудников (тренинги) отдела сбыта новым способам работы и новым технологиям работы с клиентами
- Индивидуальная работа с продавцами с целью закрепления полученных знаний и навыков, а также лучшей их интеграции в непосредственную работу с клиентами
- Регулярный (с периодичностью в две недели) мониторинг конкурентов и внесение рекомендаций по изменению ценовой политики и политики стимулирования сбыта.
- Анализ цепочки продаж с целью выявления «зон потери клиентов». Предоставление рекомендаций по минимизации «зон потери клиентов»
- Выстраивание коммуникаций между звеньями общей цепочки продаж (менеджеры по продажам, специалисты по замерам) и повышение согласованности работы этих звеньев
Результаты проекта:Критериями оценки результатов проекта явились:- соотношение количества входящих звонков клиентов и количества заключенных сделок («КПД продаж» как на индивидуальном уровне, так и на уровне показателей отдела);- статистические данные динамики изменений показателей за три месяца (октябрь, ноябрь, декабрь);- сравнительный анализ результатов работы компании с ситуацией на оконном рынке (на основе данных, полученных из открытых источников).При анализе статистики за три месяца: октябрь (перед началом проекта), ноябрь и декабрь (завершение проекта), выявлена следующая динамика объемов продаж в компанииВ ноябре при сохранении количества входящих запросов (по сравнению с октябрем) от потенциальных клиентов продажи выросли на 13%В декабре при общем снижении запросов потенциальных клиентов на 46% (по сравнению с октябрем), объемы продаж сохранились на уровне октября месяца.Таким образом, в результате реализации проектных работ удалось достичь заметной положительной динамики изменений в работе отдела продаж, а также минимизации негативных влияний экономического кризиса на продажи компании.Особо следует отметить, что проявившиеся положительные тенденции сохранялись даже на фоне частичной смены кадрового состава и прихода в отдел продаж новых менеджеров. Т.е. смена состава не привела к заметным негативным изменениям в работе компании. Что, на наш взгляд, свидетельствует не только о локальных изменениях в работе персонала (знаний и навыков отдельных менеджеров), но и о системных изменениях, т.е. оптимизации всей системы продаж компании. Что позволило новичкам быстро адаптироваться и перенимать эффективные технологии продаж даже без специального обучения. Результаты проведенного проекта свидетельствуют о том, что повышение эффективности работы отдела продаж может значительно усилить позиции компании на рынке и намного увереннее чувствовать себя в условиях мирового экономического кризиса.
Вернитесь назад
|
|
|
