|
Новости оконной индустрии
2009-03-03: Интервью с гендиректором компании Профайн РУС
С одной стороны, любая компания во время кризиса обязана иметь несколько вариантов развития бизнеса. С другой, в любые планы приходится чуть ли не ежедневно вносить коррективы. В компании было три сценария - оптимистичный, реальный и пессимистичный. Но на одном из утренних совещаний поняли: с первыми двумя можно распрощаться, а самый, как казалось, плохой вариант развития событий оказался не таким уж плохим - могло быть хуже! И теперь надо конструировать два других сценария - на смену выпавшим. И в этом нет ничего удивительного. Правительство каждые две недели пересматривает проект развития страны на текущий год. А рынок на сегодняшний день желеобразный, мы не ощущаем ни глубины падения, ни времени, когда можно ожидать отскока. Руководством нашей компании обсуждался очередной блок решений по секвестру бюджета. Мы уже сократили расходы на маркетинг, логистику, траты сотрудников на поездки и представительские расходы, сократили бюджет на тренинги и программы развития. Но до последнего стояли на том, что сохраним действующий штат. Однако, увы, наступило время задуматься и об оптимизации в этой области. Также приходится безжалостно рубить инвестиции. Совсем недавно собирались запустить третью производственную линию на нашем заводе в Хабаровске. Но нет смысла вкладываться в рынок, когда он сокращается. Если Дальнему Востоку будет не хватать окон, мы лучше доставим их с нашего основного производства в Воскресенске. Все согласились, что это тактически верное решение. Ну так сейчас ведь не до стратегии! Вот так каждый день и отходим на заранее подготовленные позиции. Недавно состоялась весьма необычная встреча с партнерами из наших южных регионов - и с дилерами, и с производителями. Что любопытно: приехали представители сразу трех крупнейших компаний – обычно-то все ездят поодиночке. На самом деле мы еще в конце года заметили, что российский юг сильнее других стал проседать от кризиса. И это стало для компании откровением. Там же большой частный сектор и, соответственно, много наших потребителей. И вот визитеры взялись объяснить нам, в чем причина. Мы ведь - европейская компания. Да, с местными партнерами работаем в рублях. Но перед европейской штаб-квартирой отчитываемся в евро. В отличие от наших российских конкурентов, оставшихся в рублевой зоне. Они и так получили ценовую преференцию за счет падения рубля. И еще дают покупателям скидки. Соответственно, и мы должны как-то уступать. Вот о размерах этих уступок и шла речь. И еще регионалы просят не привязывать бонусы к определенным объемам продаж. Потому как сегодня ни под какими планами сбыта они подписаться не готовы. А дополнительных преференций все равно хочется. Разговор получился эмоциональным, даже нервным. Но содержательным. В скором времени сформулируем для рынка новое предложение.Вот задумался как будет развиваться рынок после кризиса? Ведь пора уже понимать, что будет после войны. Мы, например, раньше больше преуспевали на вторичном» рынке. где основной потребитель - частник. Этот сегмент и рос быстрее, А после кризиса, как мне кажется, стремительнее начнет расти рынок корпоративный. Но у нас нет конкурентного продукта для этой ниши. В ней будут лучше себя чувствовать российские компании. У них скромнее затраты, они более гибкие, работают не на всей территории страны, привязаны максимум к двум-трем регионам. Им не нужно распылять ресурсы. Так что нам придется подумать или об изобретении принципиально нового дешевого продукта, или о приобретении какой-то российской компании. Надо это додумать, сформулировать и уже как-то донести до наших европейских руководителей. Бизнес у нас индустриальный, далекий от, скажем, автомобилей или косметики. И стратегии маркетинга и брендирования соответствующие. Где рекламировать стройматериалы? Да в профильном журнале или в такой же телепередаче! И других мнений быть не может! Но недавно мы решили принципиально поменять подход к продвижению нашего главного бренда. Наш директор маркетингового департамента предложила попробовать спортивный маркетинг. Нашли специализированное агентство, провели исследования. Выяснили, что сегодня спорт номер один в России - это футбол. А главная звезда - Андрей Аршавин. И то, что он перешел в Арсенал, нашей затее не помеха, а может, и наоборот. Конечно, есть опасения насчет того, как он заиграет в новой команде, не получит ли травму. Но плюсов все-таки гораздо больше. У нас уже подписан контракт, договорились, что во всех матчах сборной наша реклама будет в спонсорских блоках. А это даст 25 миллионов контактов с целевой аудиторией! Но надо еще донести эту новость до наших представителей в регионах. Там ведь люди привыкли работать по старинке. Дескать, стройматериалы по-строительному и продвигаем. Более того, им и рекламные бюджеты на это выделялись. А теперь весь рекламный бюджет у нас сосредоточен в центральном отделе маркетинга. И надо объяснить людям, что такое спорт и Аршавин. И почему их дело - только продажи, а маркетинг -задача центра. Мы в любом случае будем делать так, как решили, Но конструктивнее все-таки объяснить, чем просто спустить приказ. Они приедут в конце недели. Поэтому сегодня сидели и формулировали для них понятные доводы. А вечером была телефонная конференция с представителями всех международных рынков, где присутствует наша компания. Все пытаются спрогнозировать уровень продаж. Большинство ошибается. Правда, Россия для акционеров - особенный регион. Мы ведь росли быстрее всех остальных. Поэтому и падаем круче. И всякий раз, когда происходит коррекция прогнозов, тем более не на сотни тысяч, а на миллионы, акционеры очень удивляются. Хотя говорят, что им все равно нужна правда. Тут главное - правильно подобрать аргументацию. А сегодня наш главный аргумент - уровень продаж за прошедшую неделю. Если он снизился, значит, скорее всего, и спустя семь дней случится так же. Хотя наша задача - сделать как раз так, чтобы случилось наоборот.
Вернитесь назад
|
|
|
